Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда




ИмеСтратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда
страница1/4
Дата на преобразуване29.09.2012
Размер325.56 Kb.
ТипДокументация
източникhttp://alternativi.unwe.bg/br12/03 - K.Todorov-statia.doc
  1   2   3   4
Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда


проф. д.ик.н. Кирил Тодоров

Йорданка Иванова


Резюме: Бизнес преговорите играят все по-важна роля в условията на интернационализация и динамизация на средата за водене на бизнес. Основа за провеждането на успешни бизнес преговори е изборът на подходяща стратегия, съобразена с персоналните и културните особености на преговарящите. При избора на стратегия преговарящите трябва да имат предвид не само особеностите на процеса на водене на преговори и вида на преговорите (интеграционни, дистрибуционни), но и да познават моделите, механизмите и методите за практическата им реализация. Настоящата статия насочва вниманието върху онези стратегии, техники и тактики (съставна част на процеса на водене на преговори), които водят до успех на преговорите в мултикултурна бизнес среда. Практическото провеждане на преговорите е илюстрирано чрез специално подбрани миниказуси, примери и емпирични изследвания за онагледяване на трудностите, които се появяват в процеса на бизнес преговорите при сблъсъка между представители на различни култури (немската, френската, американската, мексиканската, японската и българската култура).


Ключови думи: процес на водене на бизнес преговори, стратегии за водене на бизнес преговори, мултикултурна бизнес среда, културни особености на преговарящите, типове преговарящи.

JEL: L14, M14.


Правило в бизнеса е да получаваш не това, което си заслужил, а това, което си постигнал в процеса на преговорите.

Честър Карас


Увод

Преговорите като основен елемент от ежедневната бизнес практика и същевременно вече научна дисциплина предизвикват значим интерес на изследователи и практици в ерата на глобалната икономика. Терминът „преговори” произхожда от латинската дума „negotiari”, което означава „водя бизнес”. Макар и с древен произход този термин е навлязъл широко в нашето ежедневие: многобройни статии, предавания и информационни бюлетини предоставят информация за провеждането на един или друг вид преговори1, като се почне от преговорите на индивидуално ниво (например между работодател и неговите потенциални служители), мине се през фирмено ниво (между отделни фирми – за установяване на стратегически партньорства, създаване на смесени предприятия, сливания и придобивания, a също и с техните стейкхолдери) и се стигне до преговорите на национално ниво - между отделните държави и организации с наднационален характер (СБ, ЕБВР, МВФ, ЕС и др.).

Преговорите са неотделима част от ежедневието на всяка фирма, било то стартираща, действаща или развиваща се. Тяхната значимост, но и трудност, нараства в случаите на бизнес в интернационална мултикултурна среда. Воденето на преговори в мултикултурна бизнес среда е задължително умение за ръководителите (предприемачи и мениджъри) на фирмите, изправящи се пред интернационализация на своя бизнес. Възникващите проблеми при воденето на преговори в мултикултурен бизнес контекст могат да ограничат възможностите пред фирмената интернационализация. Защото, наред с междукултурните различия, е необходимо да се отчете и влиянието, което глобализацията и новата икономика оказват върху преговарящите около кръглата маса. Следователно умението за водене на преговори (в частност воденето на преговори в мултикултурна бизнес среда) е една от отличителните характеристики на успешния предприемач и мениджър в условията на интернационализация и глобализация на бизнеса. Динамиката на бизнес средата и растящата конкуренция на глобално ниво определят необходимостта от непрекъснато адаптиране на стратегиите за водене на преговори, които стават все по-гъвкави и контекстуално ориентирани (мисли глобално, действай конкретно!).

Целта на настоящата статия е да идентифицира и анализира стратегиите за водене на успешни преговори с трудни партньори в интернационална (мултикултурна) бизнес среда и свързаните с тях модели, механизми и методи за практическата им реализация. Разгледани са няколко миниказуса, илюстриращи теоретичните постановки (модели, въздействащи фактори), и са анализирани основните насоки на влияние на културната принадлежност върху стратегиите за водене на преговори на примера на: 1) сравнение между холандската и немската култура; 2) сравнение между немската, френската, мексиканската, американската, японската и българската култура. Направени са изводи за това, как изборът на стратегия за водене на преговори влияе върху изхода от преговорния процес, когато в него участват представители на различни култури.


1. Модели, стратегии и тактики в преговорния процес

Стратегиите за водене на преговори са елемент с ключово значение в преговорния процес, който от своя страна е съставна част на общия модел за водене на преговори между различните бизнес организации.

Разглеждането на този модел се налага поради две причини: 1) да се илюстрира какво е мястото на стратегиите за водене на преговори като част от преговорния процес; 2) да се очертаят факторите, които оказват влияние върху процеса на преговорите, в т.ч. и върху избора на стратегия за преговаряне (вж. фигура 1)


Фигура 1. Концептуален модел на процеса на водене на бизнес преговори

Източник: Sobral, F. A., F. Carvalho, Characteristics of Skilled Negotiators: an Empirical Study; Centro De Investigação Em Gestão (CIG), papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=305157, p.5


Крайният резултат от преговорите зависи преди всичко от взаимодействието между преговарящите, и по-конкретно между техните стратегии, тактики, поведение, реакции, но освен това се влияе и от други фактори (както е видно от фигура 1). Анализът на стратегиите за водене на преговори е важна част от изследването на преговорния процес като цяло. Но за целите на един пълен анализ е необходимо, наред със стратегиите, да се очертаят и останалите елементи на преговорите, включени в общата рамка на процеса на водене на преговори.

За по-добра илюстрация на процеса на водене на преговори и основните му съставни елементи първо ще разгледаме жизнения цикъл на процеса на преговорите (вж. фигура 2).


Фигура 2. Жизнен цикъл на процеса на водене на преговори (по основни фази)

Източник: Expert Group Meeting on Enhancing Access to Information Sources for Negotiations 23-25 June 2004, Bangkok; www.unescap.org/tid/mtg/egmtis04_bgdoc.pdf, p.9


Трите основни фази на жизнения цикъл на преговорите са: планиране, изпълнение и оценка. През първата фаза (планиране) се анализират проблемите и нуждите, идентифицират се целите и интересите на страните по преговорите; опознава се опонентът, осъществява се избор на стратегия, техника(и) и тактика(и). Следва провеждане (изпълнение – как да стане в реални условия) и оценка на преговорите (дали и доколко са успешни, има ли „поле” за бъдещи преговори между страните, адаптация на използваните стратегии и тактики и т.н.). Оттук в зависимост от получените обратни връзки (оценки) се правят необходими корекции по отделни фази (фигура 2).

Разбира се, във всеки конкретен случай на водене на преговори са налице редица (по-малко или повече) специфични моменти, но в общия случай могат да се изведат общи стъпки, характерни за всеки преговорен процес.

В общия случай процесът на водене на преговори включва следните основни стъпки2 (фигура 3):




Източник: Expert Group Meeting on Enhancing Access to Information Sources for Negotiations 23-25 June 2004, Bangkok; http://www.unescap.org/tid/mtg/egmtis04_bgdoc.pdf

При практическото провеждане на преговорите отговорността на „домакина” е много голяма – той избира мястото на провеждането на преговорите и се грижи за всяка подробност, докато партньорите му са на „негова територия”. Възможно е преговорите да се провеждат на неутрално място - в бизнес център, в помещенията на международен панаир, в луксозен хотел, във ВИП залата на някое летище. Във всички случаи обаче домакинът, който е поръчал залите и плаща наема, носи отговорност за цялостната организация. Водещите лица с опит в бизнес преговорите ръководители обикновено не се захващат веднага за работата по същество. Първите няколко минути са посветени на „малкия разговор" (small talk) с цел „разчупване на леда” и създаване на приятна атмосфера. След което домакинът прави преход, като представя необходимите за преговорите документи. Възможно е в отделни моменти да е необходимо използването на аудио-визуални средства, най-често презентации с програмата пауър-пойнт на голям екран. Опитът показва, че предварителното изпробване на техниката е задължително, защото в противен случай засечките са много неприятни3.

Стратегиите за преговаряне се формулират въз основа на наличната информация и анализ. Най-често преговарящите използват управленска терминология и подходи, разграничавайки понятията „стратегия” – „техника” – „тактика” (таблица 1)4.


Таблица 1. Разлики между стратегия, техника и тактика в преговорите

Ниво

Определения

Примери

Стратегическо

„Големи” маневри

Нападение – отбрана

Пряко – непряко (заобиколно)

Сътрудничество – Конкуренция (сблъсък)

Глобалност – малки стъпки

Техническо

„Класически” маневри

Точка по точка

Размяна) замяна

Обобщение

Лъжа срещу истина

Сценарии

Очертаване на позиции

Тактическо

„Схватки”

„Подмолни” акции

Заплахи

Свършен факт

Закотвяне

Блъф

Обещания

Сондиране

Слагане в скоби

Споразумения с последствия

Алтернатива

„Празен стол” (имитация)

Източник: Лароша, П., Преговорите – пълно ръководство за безупречни и печеливши преговори,

изд. „Принцепс”, С., 2002, с. 238


Понякога границата между стратегия, техника и тактика в преговорите е трудна за очертаване – например ако дадена страна през цялото време на преговорите използва разубеждаване, това може да се определи и като стратегически ход, въпреки че по-често разубеждението се счита за тактика. В преговорите има ограничен брой стратегии (5-6), десетина техники и повече от двеста тактики (фигура 4).


Фигура 4. Взаимовръзка между стратегии, техники и тактики в преговорния процес



Източник: Лароша, П. Преговорите – пълно ръководство за безупречни и печеливши преговори, изд. „Принцепс”, С., 2002.


Стратегиите в преговорите се съсредоточават върху целите, които трябва да се постигнат и решаващите стъпки за това; техниките отговарят на маневрите (начинът, по който преговарящият ще третира предмета и с помощта на който ще борави с темите на преговорите), а тактиките – на навременните и точните ходове (т.е. те са конкретни действия, с помощта на които обикновено преговарящият внимателно преценява и заобикаля препятствията и които произтичат от възприетата стратегия)5.

Изборът на стратегия за водене на бизнес преговори (особено с трудни партньори) зависи от вида на преговорите (интеграционни или дистрибуционни; дву- или многостранни). В литературата по бизнес преговори първите две разновидности се срещат още под наименованията „win-win” (интеграционни) и „win-lose” (дистрибуционни).

Интеграционните преговори се водят за постигане на споразумение по множество проблеми: при тях страните едновременно създават стойност чрез съвместяване на интересите си и се борят за по-изгодната й подялба. Например двама преговарящи искат да купят фирма, но единият се интересува основно от човешкия капитал, докато интересите на другия са насочени към патентното портфолио.

Дистрибуционните преговори се водят за постигане на споразумение по един проблем; основната цел е кой ще поиска по-голяма стойност: колкото повече взема едната страна, толкова по-малко получава другата; едната страна по преговорите се опитва да минимизира даваното от нея (да дава колкото е възможно по-малко), отсрещната страна се стреми към максимизиране на получаваното от нея (да получи колкото е възможно повече)6.

Основните разлики между двата вида преговори са представени в таблица 2:


Таблица 2. Разлики между интеграционни и дистрибуционни преговори

Отношение към:

Интеграционни преговори

Дистрибуционни преговори

Обмена на информация

Открит обмен на информация

Скрива или „подбира” информацията

Отсрещната страна по преговорите

Опит да се разбере отсрещната страна

Не се правят усилия за разбиране на партньора по преговорите

Сходства и различия

Сходни цели и интереси

Акцентът е върху различията в целите и интересите

Решенията на проблемите (фокус)

Търсене на решения, удовлетворяващи и двете страни

Търсене на решения за удовлетворяване на собствените нужди

Източник: Poškien, A., International Business Negotiations in Small and Medium Organizations, Engineering Economics, 2005, №2 (42); р.54.

www.ktu.lt/lt/mokslas/zurnalai/inzeko/42/1392-2758-2005-2-42-53.pdf


Често реалните бизнес преговори са микс от двата вида (рядко можем да срещнем някой от тях в чист вид). Нещо повече – интеграционните преговори могат да бъдат „сведени” до дистрибуционни, когато се преговаря само за разрешаването на един въпрос, а всички останали въпроси са временно разрешени (и обратно)7.

Ето защо, както ще видим по-нататък, стратегията подлежи на изменение в процеса на преговорите (много преговори включват едновременно стратегии на конкуренция и сътрудничество, но акцентът е само върху една от тях). Необходимостта от постигането на баланс между стратегиите на конкуренция и сътрудничество (вж. фигура 5) води до т.нар. дилема на преговарящия8.


Фигура 5. Видове преговори и съответстващите им стратегии



Източник: Negotiation: Techniques for Resolving Intrapersonal and Interpersonal Conflict,

http://www.unescap.org/esid/hds/pubs/2286/s5.pdf; p. 89.


Дилемата на преговарящия е ситуация, в която попадат страните с различни цели и намерения в преговорния процес. Преговарящите трябва да решат коя игра да предпочетат: агресивни опити да се спечели дадена стойност – обект на преговорите (при което има опасност и от значими загуби) или сътрудничество с другата страна9. Решението зависи от типа на преговарящия: дали той се съсредоточава основно върху резултата, или върху отношенията с другите. В зависимост от тези два критерия се обособяват 4 профила на преговарящите, към които обикновено се прибавя един балансиран профил (фигура 6):10

  1   2   3   4

Свързани:

Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда iconНов български университет център по дистанционно обучение казус по бизнес комуникации и делови преговори
Тема: Делови преговори – подготовка, основни характеристики, основни променливи при преговорите. Правила за водене на преговори....
Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда iconУсловията за водене на бизнес: май-юни 2001 г
За да подпомага стопанската политика, ипи наблюдава условията за водене на бизнес. Основен критерий е доколко новата нормативната...
Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда iconВодене на преговори в критична ситуация
Предизвикателството съществува при всички преговори,но някои са по трудни от други. Условията на високо напрежение-например,когато...
Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда iconУчебен план образование в мултикултурна среда окс "магистър", дистанционно обучение
Образование в мултикултурна среда” има интердисциплинарен характер и е предназначена за завършили окс „бакалавър“ в специалности...
Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда iconПредприемачески стратегии
П. Дракър ще се спрем и на някои специфични и подходящи стратегии за условия на преход, на някои видове иновационни и продуктови...
Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда iconГрафик за Провеждане на преговори и сключване на договори с Доставчиците на услуги по дни и часове по Програма "Активни услуги на пазара на труда", Компонент биаппт, проект синз, Световна банка, Заемно споразумение bul #4681, Цикъл II
Всички индивидуални срещи по водене на преговори и подписване на договори с одобрените за финансиране кандидати, ще бъдат проведени...
Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда iconМетоди на преподаване и работа с деца в мултикултурна среда
Да засилим чувствителността си към различията и особеностите на културите представени в нашата общност
Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда iconПокана от синдикалната организация до работодателя за започване и водене на преговори за сключване на ктд
Първото заседание за започване на преговорите предлагаме да се проведе на год от часа в сградата на етаж
Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда iconРазпис на учебните занятия в курса по интеркултурно образование за университетски преподаватели
Конструктивизмът – методологическа основа на насоченото към ученика обучение в мултикултурна среда. 2 часа
Стратегии за водене на преговори в мултикултурна бизнес среда iconПрограма за образователна интеграция на децата и учениците от етническите малцинства в общиналозница
Провеждане на форуми, семинари, кръгли маси по актуални проблеми на обучението в мултикултурна и билингвална среда на територията...
Поставете бутон на вашия сайт:
Документация


Базата данни е защитена от авторски права ©bgconv.com 2012
прилага по отношение на администрацията
Документация
Дом