Личността и екипът в търговските преговори или "Везната на успеха"




ИмеЛичността и екипът в търговските преговори или "Везната на успеха"
Дата на преобразуване22.10.2012
Размер20.9 Kb.
ТипДокументация
източникhttp://www.events.bg/data/events/2007/04/pro_bg_605.doc

Личността и екипът в търговските преговори или
"Везната на успеха"


Първи ден

  • 10.00-10.30 Въведение – Комуникацията, основа на преговорите.

    • Кой ще ни представлява. Кои сме ние – корпоративна култура, мисия, организационна структура, взимане на решения, оферти. Същност и етапи на комуникационния процес. Околна среда, външна представа за нас, ПР и рекламни въздействия в пред-преговорния етап.

  • 10.30-10.45 Кафе пауза

  • 10.45-12.15 Логически, системен подход.

    • Бизнес модел. Фуния на продажбите. Привлекателност на клиента (контрагента). SWOT анализ. Дефиниране на цел. Пазарно проучване, фирмено разузнаване. Кореспонденция. Подготовка на презентация. Предмет на преговорите. Етапи на преговорния процес. Ключови и несъществени елементи в преговорите. Креативност. Критерии за успех. Поведение след края на преговорите. Юридически и пазарни аспекти и последствия.

  • 12.15-13.00 Въпроси и отговори. Практически занимания за анализ на клиент, SWOT анализ и формулиране на цел.

  • 13.00-14.00 Обяд

  • 14.00-15.30 Симулация на реални преговори.

    • 3 ролеви игри, в групи по трима човека (продавач-купувач-медиатор).

  • 15.30-15.45 Кафе пауза

  • 15.45-17.45 Нови клиенти – стари клиенти. Управление на ключови клиенти. Организация и техника на продажбите по клиентски групи. Въпроси и отговори, практически упражнения.

Втори ден

  • 09.00-10.30 Преговорите – начини да ги спечелим и победим в играта. – Въведение.

  • 10.30-10.45 Кафе пауза

  • 10.45-12.15 Лидерът и екипът.

    • Лидерство, вземане на решения. Решаване на конфликти. Мотивацията като индивидуален и екипен ресурс. Управление на стреса. Имидж и успех. Ефективното общуване в моя екип.

  • 12.15-13.00 Въпроси и отговори

  • 13.00-14.00 Обяд

  • 14.00-15.30 Установяване на доверителен контакт с клиентите.

    • Невербалните източници на информация: поза, жестове. Филтър на комуникацията. Управление на собственото емоционално състояние. Убедителност в общуването. Принципи на влияние, използване на влиянието в продажбите. Речеви формулировки за влиянието на клиента в процеса на продажби. Техники за убеждаване, аргументации.

  • 15.30-15.45 Кафе пауза

  • 15.45-17:15 Методи и техники за определяне на потребностите.

    • Формиране на потребности у клиента. Изясняване на мотивите и интересите на клиента: умение за задаване на правилните въпроси. Методи за получаване на необходимата информация за продажби от клиента, «сложната» информация: кой взема решение; с кого вече сме работили, при какви условия; с кого ще ни сравняват и др. Въпросници за определяне потребностите на клиентите. Използване на информацията за клиента в продажбите. Кога хората купуват (съотношение цена и ценности). Създаване на ценности на презентираните услуги и обосноваване на цената. Основните правила при работа с цената. Фактическа цена и ценност за потребителя (контрагента).

Материали:
Всеки участник получава:

  • работен материал

  • анонси с казуси по темата

  • най-важното – в резюме

  • тест – определяне равнището на овладените умения

  • допълнителна литература

  • линкове към материали по темата

  • отговори на най-често задаваните въпроси по темата

  • сертификат за участие.

Свързани:

Личността и екипът в търговските преговори или \"Везната на успеха\" iconЕ цифрова везна, която се свързва към електронен касов апарат и принтер за баркодове и етикети. В паметта на везната се съхраняват имената и индивидуалните
В паметта на везната се съхраняват имената и индивидуалните цени на 900 артикула. Тя приема данни от външни устройства
Личността и екипът в търговските преговори или \"Везната на успеха\" iconНов български университет център по дистанционно обучение казус по бизнес комуникации и делови преговори
Тема: Делови преговори – подготовка, основни характеристики, основни променливи при преговорите. Правила за водене на преговори....
Личността и екипът в търговските преговори или \"Везната на успеха\" iconВодене на преговори в критична ситуация
Предизвикателството съществува при всички преговори,но някои са по трудни от други. Условията на високо напрежение-например,когато...
Личността и екипът в търговските преговори или \"Везната на успеха\" iconI. Методология на психологията на личността II. Модели в психологията на личността
Съдържанието на курса е разпределено в 19 теми. В програмата са включени основните проблемни области в психологията на личността,...
Личността и екипът в търговските преговори или \"Везната на успеха\" iconПортугалска филология
Приемът на студенти се осъществява чрез писмен конкурсен изпит по испански, френски или италиански език. Класирането на кандидат-студентите...
Личността и екипът в търговските преговори или \"Везната на успеха\" iconМодул ф (Факултативни дисциплини) зимен семестър психология на личността гл ас. Жорж Балев
Категорията личност в психологията. Методи на изследване в психологията на личността. Измерване в психологията на личността – подходи,...
Личността и екипът в търговските преговори или \"Везната на успеха\" iconЕтично поведение на организациите
Изборът на решение за етично поведение на личността е в зависимост от мотивацията на личността, индивидуалното морално развитие,...
Личността и екипът в търговските преговори или \"Везната на успеха\" iconВопрос: Много аутов замечено, есть ли у игроков такой скилл, как в fm, или это просто пас с 100% вероятностью успеха ?
Если на короткое расстояние пас с 95% вероятностью успеха. Если близко к лицевой некоторые игроки могут в штрафную бросать
Личността и екипът в търговските преговори или \"Везната на успеха\" iconВопрос: Много аутов замечено, есть ли у игроков такой скилл, как в fm, или это просто пас с 100% вероятностью успеха ?
Если на короткое расстояние пас с 95% вероятностью успеха. Если близко к лицевой некоторые игроки могут в штрафную бросать
Личността и екипът в търговските преговори или \"Везната на успеха\" iconРейтингова оценка на търговските банки в българия по система "актив"
С цел предоставяне на систематизирана информация за банките, екипът на “Актив” Ви предлага резултатите от изготвената рейтингова...
Поставете бутон на вашия сайт:
Документация


Базата данни е защитена от авторски права ©bgconv.com 2012
прилага по отношение на администрацията
Документация
Дом