Психология на рекламата




ИмеПсихология на рекламата
страница4/10
Дата на преобразуване29.09.2012
Размер1.67 Mb.
ТипДокументация
източникhttp://psiholog-bg.com/wp-content/uploads/2009/03/psihologia_na_reklamata.doc
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
Съществен проблем на посочения подход е определянето на индикатори на резултатите от рекламната дейност. В по-голяма част от литературата, посветена на рекламата, се посочва като индикатор на рекламното въздействие промяната в количеството на продажбите. Без да се отхвърля този критерий, е необходимо да се подчертае, че той не може напълно да удовлетвори рекламния специалист, сериозно интересуващ се от резултатността на своята дейност. Отговорността за успешните или неуспешните продажби не е само на рекламния специалист. И най-добрата реклама не може да помогне на една некачествена стока да се задържи дълго на пазара. А и обемът на покупките е твърде общ критерий.

При използването на различните психологически модели по принцип са приложими и други критерии, напр. запомнянето, промяната на оценката за дадената стока и др., които значително по-точно оценяват резултатите от въздействието на рекламата.

Основните психологически модели, посочени от Х. -Й. Хофман, са следните: популярен модел (за постигането на рекламните цели е необходимо привличане вниманието на реципиентите); мотивационен модел (желаното поведение се постига чрез стимулиране и подбуждане на онези мотиви, които ще тласнат потенциалния потребител към покупка); импакт модел (основната цел е реципиентът да запомни предлаганата му в рекламата информация); модел на нагласата ( промяната на нагласата на реципиентите увеличава вероятността за закупуване на рекламираната стока); имидж- модел (изграждане на положителен образ на стоката) и т.н. (Вж. Нoffmann, H.-J., 1972).

Цитираните рекламни модели, повечето от които всъщност посочват психическите процеси, на които ще се въздейства чрез рекламата, са основните опорни точки на всеки психолог, ангажиран със създаването на рекламна стратегия, независимо от това дали той ги нарича точно с това име. Така А. Джоанис посочва, че “търсеният психологически ефект се определя от нуждите, мотивите и поведението на потребителите от определената целева група, като се отчисляват визираните от рекламата цели”( Джоанис, А., 1992, стр.18). Този процес авторът нарича избор на психологическа ос. На практика тук се преценява кои познания да се допълнят, кой аспект на поведението или нагласата на потребителя да се промени. От избора на психологическата ос зависи по-нататъшното създаване на концепция за комуникация, последвана от практическо реализиране на замисъла в рекламен продукт.

Независимо дали ще се търси “психологическа ос” или “психологически модел” и в двата случая става дума за определяне на основната посока на рекламно въздействие и намиране на онези рекламни аргументи, които са решаващи за стимулиране на желаното поведение.


4. ОПРЕДЕЛЯНЕ НА ОСНОВНИЯ РЕКЛАМЕН АРГУМЕНТ

Всеки продукт притежава качества, които удовлетворяват потребности и следователно предизвикват желание за покупка, и такива, които действат срещу желанието за покупка - напр. рисковете, които крие употребата на даден продукт, пространството, което заема, високата цена и др. Специалистът трябва да прецени кои достойнства на продукта биха стимулирали желанието за покупка, за да ги изведе като рекламни аргументи. Те обикновено се избират измежду положителните качества, които се оценяват от потребителите високо. Разбира се, не могат да бъдат отминати без внимание и някои от “отрицателните аргументи” - качества, които по-скоро действат като “спирачки” на акта на покупката, особено когато са много силни. Напр. страхът от последиците от авария в атомна електроцентрала е далеч по-силен негативен аргумент от положителния - ниската цена на произвежданата енергия.

Изборът на едните или другите аргументи и поставянето им в основата на рекламното въздействие се решава за конкретния продукт в даден момент и определена социална среда.

На пръв поглед изборът на основния рекламен аргумент като че ли не е труден процес, особено като се има предвид, че отделните видове стоки задоволяват определени, известни потребности. Човек купува храна, за да утоли глада си, дрехи, за да осигури оптимална температура на тялото си, автомобил, за да се придвижва по-бързо. Но той може да се нахрани с хляб, плодове, или чер хайвер. А и в случаите, когато непременно иска да се нахрани с плодове напр., може да избере измежду 10-15 или повече вида. Кой точно плод ще избере и защо? Пазарът предлага например 30 или повече миещи средства, но потребителят ще купи едно от тях. Защо точно него, нали всички те удовлетворяват една и съща основна потребност - хигиенизиране на дома?

За отговор на подобни въпроси служат специалните изследвания за целите на рекламата. Без тях изработването й би било случайно хрумване, а не творчески процес, почиващ на сериозен анализ на събрана за целта информация.

При избора на основния рекламен аргумент не е достатъчно да се определи водещата мотивировка за дадения вид продукт, а е добре да се открият всички положителни аргументи и да се провери кои от тях се оказват решаващи за дадена група потенциални потребители. Всички хора имат потребност от бързо и удобно придвижване, но някои купуват автомобил и за да издигнат своя престиж, да демонстрират благосъстояние и пр. Други пък не желаят да си купят кола, защото не обичат да шофират или се страхуват тя да не бъде открадната напр. Колкото е по-голям изборът от аргументи, толкова е по-труден процесът на определяне на основния от тях. “Мултипликацията” на качествата на предлаганите продукти затруднява определянето на убедителен основен аргумент, който трябва да разграничи рекламирания обект от останалите, близки до него по качество. Ако на пазара се предлага само един модел мотоциклети, рекламният аргумент няма да е особено важен, но ако се предлагат десет модела, от подходящото му избиране до голяма степен ще зависи успешността на продажбите. Необходимо е да се подчертае, че е най-добре рекламните аргументи да се избират измежду обективно съществуващи достойнства. Свързаността на избора на основната психологическа ос и продукта показва, че тя може да бъде силна, ако продуктът реално притежава качества, даващи му предимства пред останалите, т.е. ако са налице съществени отличителни белези. Волво се оценява не само от рекламистите, но и от специалистите като сигурен автомобил, а Мерцедес - като престижен.

За съжаление често се поставя трудната задача да се рекламира продукт, с нищо съществено не отличаващ се от подобните му и тогава рекламният аргумент се “конструира”. В този случай се използват емоционални аргументи, които целят да свържат употребата на дадения продукт с определен начин на живот или преживяване, което е желано и високо оценявано от аудиторията, т.е. тръгва се към създаването на “психологическа реалност” на продукта. Напр. дезодорантът “Х” не се отличава с нищо съществено от дезодорантите “Y” или “Z”, но многократно излъченият рекламен клип го представя като ухание, което предизвиква неочаквани и приятни импулсивни постъпки от социалното ни обкръжение и така постепенно дезодорантът “Х” започва да се свързва с очакването на нещо хубаво, изненадващо и това чувство става част, черта на рекламирания продукт.

След избора на основния рекламен аргумент се определя и начинът на осъществяване на комуникация. Рекламният специалист може да е определил като основен рекламен аргумент при рекламиране на автомобил Волво неговата сигурност, но как ще го представи - дали като посочи изпитанията, през които е преминал, или ще покаже сюжет на рискова пътна ситуация, чийто изход е благоприятен благодарение на достойнствата на автомобила, това вече е стъпката, която води към непосредственото реализиране на рекламата. В първия случай става дума за директно представяне на достойнствата, а във втория случай - за индиректно. И единият, и другият вид представяне си имат своите предимства и своите недостатъци.

При директното представяне няма опасност от погрешно разбиране на аргументацията, но много често такава комуникация предизвиква чувство на досада поради дидактическия си характер. Създаваното впечатление, че се оказва натиск върху потребителя, поражда в него съпротивление и често води до нежелателен резултат. Този недостатък е избегнат при индиректните концепции, които не натрапват определени твърдения, а представят ситуации и дейности, които демонстрират резултата от употребата на даден продукт. Тук рискът се крие във възможността да не бъде разбрано правилно основното достойнство на стоката. Това изисква допълнителни усилия от рекламните специалисти за изпробване на ефекта от рекламното послание в подготвителния етап преди започването на рекламната кампания. Впрочем такава проверка е задължителна според някои рекламни специалисти поради необходимостта рекламното послание да се адаптира към реципиента, който често възприема, тълкува и “преживява” рекламното послание по различен начин от създателя на рекламата (Вж. по-подробно Джоанис, А., 1992).

Разработването на рекламна стратегия е изключително колективно дело, което събира в едно усилията на психолози, икономисти, езиковеди, фотографи, специалисти по комуникация и пр. Желанието им да създадат ефективна реклама изисква от тях не само добро познаване на икономическите процеси и принципи на пазарно поведение, но и на механизмите на въздействие и повлияване на потребителите. Въпреки натрупания огромен практически опит и непрекъснатото обогатяване на техническите възможности за осъществяване на рекламната комуникация, панацея за решаване на основния проблем - как най-ефективно да се повлияе на потребителите, все още не е намерена. Но търсенето продължава...

IV. КАК ДА ПРИВЛЕЧЕМ ВНИМАНИЕТО НА ПОТРЕБИТЕЛЯ, или ПОПУЛЯРЕН ПСИХОЛОГИЧЕСКИ МОДЕЛ В РЕКЛАМАТА

1. НАЧАЛО НА ЕКСПЕРИМЕНТАЛНАТА ДЕЙНОСТ В РЕКЛАМАТА

Първите специализирани изследвания на рекламата са свързани с разкриване възможностите на вниманието за оказване на въздействие върху потребителите. Повлияни от психологията на масите, изследователите стигат дори до преувеличаване на неговата роля, като подчертават, че рекламните цели се постигат не с логически аргументи, а чрез привличане на вниманието с многократни апели и използване на по-силни визуални дразнители. Тези препоръки за рекламната практика са пряко следствие от изводите на Густав Льобон и неговата “Психология на тълпата”, който описва масите като ирационално действащи, лишени от рационална аргументация и лесно поддаващи се на внушение (Льобон, Г., 1905). Подобен подход предполага разглеждане на потребителите като тълпа, без специфични групови и дори лични интереси. Възможността чувствата и поведението на масата да бъдат насочени в една посока разкрива неподозирани възможности пред рекламата в ситуация, когато от потребителите може “да се конструира” тълпа. Фактът, че в тълпата чувствата и действията са силно “заразни” и че отделният индивид “се отказва” от рационална аргументация, може да доведе до пренебрегване на индивидуалния потребителски интерес.

В началото на нашия век изследването на вниманието (по-точно на ролята на оцветяването и разположението на плакатите за привличане на вниманието) започва от американците Х. Гейл, Д. Старч и др. Малко по-късно (второто десетилетие на нашия век) в Германия се прави решителна крачка напред в това отношение, като Х. Мюнстенберг използва експериментални методи за тези изследвания. Но първият рекламно-психологически експеримент се провежда от Е. Лисински в Манхайм, Германия. Неговото поле на изследване е витрина, в която са изложени шапки. E. Лисински систематически променя както разположението, така и цените и оцветяването и контролира броя на лицата, разглеждащи витрината, продължителността на разглеждането и пр. По-късно за целите на своите експерименти той използва и тахистоскоп (Hoffman, H.-J., 1972, S.42-43).

Hякои от получените от E. Лисински и други изследователи резултати се поставят под съмнение поради справедливата констатация, че силата на дразнителителя не е единствена детерминанта на вниманието. Фактори като особености на реципиента, на предлагането и ситуацията все по-често започват да се разглеждат като също толкова важни детерминанти. И до днес, особено при оформянето на рекламните съобщения, въпросът за силата и специфичното въздействие на различните дразнители върху сетивните органи и значението им за привличане на вниманието продължава да се разглежда като изключително важен въпрос, пряко отразяващ се върху ефективността на рекламата.


2.ВНИМАНИЕТО И СЪВРЕМЕННАТА РЕКЛАМА

На какво се дължи големият интерес на специалистите по реклама към вниманието и до днес? За да се отговори на този въпрос би трябвало в началото да се припомни, че към сетивните органи на възприемащия субект са насочени безброй сигнали по едно и също време. Той обаче не е в състояние да възприеме и да преработи всичките, затова се ограничава със сигналите, идващи от определен отрязък от света. Вниманието отделя онези сигнали, които ще бъдат възприети и анализирани. Концентрация и устойчивост са черти на вниманието, които пряко са свързани с рекламната практика и целите, които тя си поставя.

Привличането на вниманието се разглежда като съставен, но много важен начален етап на процеса на рекламно повлияване. Неговото място в процеса на въздействие върху потребителя е фиксирано в т.нар. “Правило AIDA“(attention, interest, desire, action), което означава внимание, интерес, желание, действие. Всъщност в него са определени стъпалата на рекламното повлияване, които (както видяхме) следват етапите на процеса вземане на решение за покупка на дадена стока. Вниманието стои в началото на този процес. Без успешното преодоляване на това стъпало по-нататъшно въздействие на рекламата е невъзможно. Поради това и до днес привличането на вниманието се свързва тясно с крайния успех на рекламното въздействие.

Разграничаването на волевото от неволевото внимание, направено от традиционната психология, се използва и днес в рекламната практика. Неволевото внимание се намира в пряка зависимост от силата на дразнителите. На този факт почива дългогодишна рекламна практика на всяка цена да се привлече неволевото внимание, което постепенно да премине във волево. Дистанцирайки се от механистичните подходи при разглеждане на психичните процеси, изследователите разглеждат вниманието като част от ориентировъчното поведение, в което роля играят индивидуалните нагласи, мотивацията, както и моментното състояние на личността. Това поставя под въпрос поетапността на въздействие, очертана в правилото AIDA. Не трябва ли в началото да се постави интересът, тъй като той не е само следствие от рекламното въздействие, а и предпоставка за неговото възникване. Със същото основание в началото могат да бъдат поставени желанията, потребностите. Тясната обвързаност между вниманието, потребността и интереса като че ли поставя неразрешима дилема при определяне началото на процеса на рекламно повлияване. Частичен изход може да се намери именно в делението на вниманието на волево и неволево. Неволевото внимание може да бъде предизвикано преди всичко от качеството на дразнителя, но волевото вече се намира в тясна връзка с потребностите, желанията и породения от тях интерес.

Въпреки сериозните аргументи и възражения срещу надценяването на самостоятелното значение на неволевото внимание в рекламата, не можем да подминем с пренебрежение резултатите от изследванията за ролята на големината, цвета и разположението на рекламните съобщения. Те са получени в лабораторни условия, където останалите фактори са елиминирани или остават константни - нещо, което в реалната пазарна ситуация не може да се постигне, но са добър ориентир при подготовката на рекламните материали. Силата на дразнителя, който се използва за привличане на вниманието, е само един от детерминиращите фактори, но достатъчно значителен, особено за “манипулируемия потребител”, на когото, според Хофман, е достатъчно да привлечем вниманието към рекламното предлагане (Hoffmann, H.-J., 1972).

Факторът “големина” и неговата промяна може да бъде разглеждан като най-често използваната и лесно установима променлива, която влияе на вниманието. И въпреки че това не е единственият фактор, детерминиращ силата на дразнителя, предпочитанията към рекламни съобщения с големи размери са налице и днес. Тясната обвързаност на големината на рекламните съобщения с рекламните разходи обаче налагат внимателно изследване на оптималните граници на увеличаване площта на рекламните съобщения. При това става дума за относителна големина спрямо страницата, на която е поместена рекламната обява и спрямо другите съобщения, намиращи се на същата страница.

Изследвания на взаимовръзката между големината на рекламната обява и въздействието й върху вниманието се правят още в началото на нашето столетие от американеца У. Скот, а по-късно от Г. Хотчкис, Р. Франкен и др. Големината на обявата се разглежда като част от площта на рекламоносителя. Колкото по-голям е делът от страницата, който тя заема, толкова по-силно ще бъде нейното въздействие. Данните в таблицата посочват резултатите, до които са достигнали различни изследователи. (Вж. Фиг. 3)

Фиг. 3. Отношение между големина и внимание

(Rosenstiel, L.v., 1969, S. 58).

Както се вижда, увеличаването на размера на рекламното съобщение наистина влияе на вниманието. А що се отнася до различията в резултатите, те вероятно се дължат на факта, че “изчистване” от останалите фактори, влияещи на вниманието, е трудно осъществимо. Шрифтът, контрастът, видът на другите съобщения, намиращи се на същата страница, и др. могат да доведат до съществени различия в резултатите. Някои от изследователите са използвали цветни обяви, други - черно-бели на специално конструирани страници и др. Повечето от изследванията всъщност констатират сумарния ефект поради невъзможност за абсолютно изолиране на останалите променливи.

Важно за рекламната практика е и да се знае, че посоката на вниманието се мени от 2 до 16 пъти в секунда, а обхватът му е най-много до 7-9 информационни единици (Hoffmann, H.-J.,1972, S.43). Тези факти трябва да се имат предвид при реклами по телевизията или афиши, които въздействат за кратко време върху зрителните органи.

При изследване на вниманието гещалтпсихологията поставя акцент върху ролята на гещалта, фигурата и на нейната промяна. Стига се до съществения извод, че за привличането на вниманието са от значение съдържанието на предлагането и неговата първа оценка, с което се преминава към прякото свързване на вниманието с възприятието.

Днес използването на привличане на вниманието за целите на рекламата се проявява преди всичко в стремежа към оригиналност на рекламното предлагане. Поставянето на акцент върху оригиналността се обяснява с пресищането на заобикалящия ни свят с реклами, които отблъскват реципиента с натрапването си навсякъде и по всяко време. И въпреки че призивът за неконвенционалност се възприема от някои рекламни специалисти като ръководен, той основателно се подлага на критика, която съдържа в себе си сериозни аргументи. Преди всичко реакциите на адресата са обусловени и от неговите лични мотиви, предварителна информираност, интелигентност и пр. Затова принципът “оригиналност на всяка цена” би могъл да се сравни с апела на първите рекламни специалисти “Внимание на всяка цена”.

Рекламирането е процес, който има задача да съобщи определена информация. Уклоните към прекалена оригиналност крият в себе си риск при декодирането на сигналите да се стигне да неразбиране или изкривяване на предаваната информация. Допълнителните затруднения за читателя или зрителя, който не си е поставил специално целта да разшифрова рекламното послание, може да предизвика отказ то изобщо да бъде възприето.

Високата степен на оригиналност (като съдържание и форма) ще изисква по-силна мотивация за включване на предлаганото съдържание в познавателната структура на възприемащия, ще е необходимо известно ниво на предварителна информираност за нейното разбиране.

Без да отрича ролята на оригиналността изобщо, Х.-Й. Хофман прави следните препоръки към рекламните специалисти, решили да използват това средство за привличане на вниманието:

1) Да се установи дали съществува възможност “за покачване”;

2) Да не се забравя, че необикновеният стил не е заместител на липсваща информация;

3) Оригиналността не трябва да се използва за сметка на разбираемостта;

4) Предварителната информираност на лицата не бива да се надценява или подценява ( Hoffmann,H.-J., 1972, S. 49).

Спазването на тези изисквания би предпазило рекламата от самоцелност и снижаване на ефективността на въздействие заради “разминаването” й с познавателните възможности на реципиента.

Изследванията на способността на рекламните съобщения да привлекат вниманието се осъществяват в подготвителния етап. С тях се цели да се установи дали проектът за рекламно съобщение привлича вниманието и за колко време успява да го задържи. За целта се използва тахистоскоп. Установява се кои детайли на съобщението привличат най-силно погледа. Ако някои от тях остават в сянка, тогава се пристъпва към корекция на големината на детайлите, тяхното разположение или оцветяване, за да се осигури възприятие и на онези елементи, които са важни за представяне на продукта. Разбира се, проверката с тахистоскоп в лабораторни условия не ни гарантира същия резултат и при излизане на рекламното съобщение на терена, където ще се конкурира с други подобни съобщения. За проверка на способността да привлече вниманието на място се използват анкети, чрез които се проверява дали влезлите в магазина лица са забелязали съответната стока или афиш, или дали читателите на даден вестник например са прочели рекламното съобщение. В първия случай може да се използва и камера, която да заснима поведението на преминаващите край рекламния обект и посоката на техния поглед. Разбира се, регистрирането на погледа чрез камерата в случай, че полето е по-голямо, е твърде относително. Съпровождащите възприятието психически процеси обаче остават неизяснени. Многофакторната обусловеност на вниманието затруднява определянето на онези от тях, които в даден момент са определящи, тъй като те винаги действат във взаимовръзка. Установяването на влиянието на отделен фактор обикновено се постига в лабораторни условия чрез “изчистване” влиянието на останалите фактори.

Истинската проверка на възможността на рекламното съобщение да привлече вниманието на реципиента е на реалното поле на рекламата. Там съобщението се “изживява” като голямо или малко в зависимост както от собствената преценка на възприемащия го субект, така също и в зависимост от фона, на който е поставено. Затова познаването на особеностите на вниманието и методите за неговото привличане и задържане не гарантира 100% успех, но увеличава вероятността за приближаване към тях.


3. КОЯ Е ВТОРАТА КРАЧКА?

Привличането на вниманието е само първа стъпка към достигане на рекламната цел. Тя се явява безусловно необходима, но недостатъчна предпоставка за постигане на крайната цел - промяна на поведението в желаната посока.

Следващата крачка е възприятието на рекламирания обект (или на рекламата за него). Възприятието е психично отражение, резултат от което е конкретен образ на средата или на собствения организъм. Този образ не е пасивна “фотографска снимка”, а процес на усвояване на действителността, свързан с обработка на получената информация, т.е. възприятието е активен процес. Външните и вътрешните дразнители се трансформират във физиологически дразнители, които се подлагат на когнитивна преработка. Сред възприетите дразнители има субективно важни и неважни стимули. С предимство се преработват онези от тях, които са субективно важни. За човека особено значение има зрението, тъй като чрез него той контролира своята ръчна дейност. Важен е и слухът, благода,ение на който се осъществява междуличностната комуникация. И въпреки че човек получава информация чрез различни сетива, в съзнанието му се формира единно отражение на заобикалящия го свят.

В даден момент човек може да възприеме само ограничен брой елементи от заобикалящия го свят. Видяхме, че вниманието “отделя” онези от тях, които ще бъдат възприети. Но кои точно и защо точно те? Отговорът на тези въпроси дава шанс на рекламните специалисти, съобразявайки се със законите на възприятието да оформят рекламните материали така, че те да имат по-големи шансове да бъдат възприети.

Тук няма да се разглежда подробно физиологическият механизъм на процеса на възприятие, но все пак е необходимо да се посочи, макар и съвсем схематично, пътя на получаване на възприятния образ, тъй като това ще ни позволи да открием възможностите за неговото повлияване.

Как се трансформират външните дразнители в процеса на възприятие? Светлинните вълни от заобикалящия ни свят се отразяват от повърхността на предметите, преминават през лещата на окото, пречупват се през нея, попадат върху светлочувствителните клетки на окото, активират се съответните нерви, които пренасят дразнението до мозъка и там в резултат на преработка на полученото дразнение се получава възприятния образ.

До началото на нашето столетие така представеният схематично път на възникване на възприятния образ е причина психолозите да твърдят, че възприятието се обуславя от специфичните физически характеристики на възприемания обект. Класическата психология констатира, че колкото по-силни са дразнителите, толкова по-интензивна е възприятната картина. В тази насока изследванията на Е. Вебер допринасят съществено за изясняване на връзката между увеличаване силата на дразнителя и отражението на тази промяна в усещането, което има съществено значение за рекламната практика. Тръгва се от твърдението, че съществува константна връзка между силата на дразнителя и усещането. През 1834 г. Е. Вебер доказва, че усещането е в зависимост от съотношението между допълнителната сила на дразнението и началното дразнение. Това отношение трябва да е константно, за да се усети разликата в интензивността (Hoffstätter, P. R., 1971, S. 239).

Изследванията се продължават от Г. Фехнер. Той обобщава своите резултати в т.нар. “Закон на Фехнер”, който гласи: Силата на усещането нараства пропорционално на логаритъма на силата на дразнителя. Графичното представяне на тази взаимовръзка показва, че ако увеличаваме равномерно силата на дразнене, не се получава пропорционално увеличаване на интензитета на възприятието, а увеличението е все по-малко и по-малко. (Вж. Фиг. 4)

Фиг. 4. Връзка между силата на усещането и силата на дразнителя според Фехнер

(Rosenstiel, L.v., Psychologie der Werbung, 1968, S. 56)


Макар и все още използвани в психологията на рекламата, постановките на механистичната и асоциативната психология отстъпват по значение за рекламната практика на гещалтпсихологията, която има доминиращо влияние при визуалното оформление на рекламните съобщения. Нейната изходна теза, че субектът вижда не дразнения, а “на основата на дразненията обектите се възприемат като цяло” и че “човешкото възприятие не е просто една пасивна регистрация, а активна интерпретация на възприемания обект от възприемащия субект” (Jacobi, H., 1972, S.62, 66), постави нови проблеми и даде нови решения на важни въпроси на психологията на рекламата. Обективно съществуващи и въздействащи върху субекта предмети могат да бъдат видяни, или да бъдат изтласкани назад, да останат като фон, давайки на други възможност да излязат на преден план. Благодарение на активността на субекта се формират гещалти (фигури) в полето на възприятие, което благоприятства неговата ориентацията.

Отдавайки значение на активността на субекта при възприятието, гещалтпсихологията поставя акцент на избора, подчертаването и преструктурирането на следите от външните дразнители. Всяко възприятно поле притежава собствена тенденция на оформяне. Тя се обуславя от качествата на обектите и тяхното разположение един спрямо друг. В резултат на тази тенденция едни от тях се възприемат като фигура, а други като основа, фон. Е. Рубин нарича този феномен диференция на фигура и основа (Вж. по-подробно Ярошевский, М. Г., 1976, стр. 351). Фигурата и фонът формират едно функционално единство. Колкото по-силно е представена фигурата в съзнанието, толкова по-назад се отдръпва фонът, и обратно. Този феномен се обяснява от гещалтпсихолозите чрез формирането на“гещалт”.

Кои са факторите, които водят до структуриране на полето и защо едни елементи от възприятното поле излизат напред като фигури, а други остават като фон? Отговорът на този въпрос е важен за рекламните специалисти, тъй като за ефективността на рекламното въздействие ще се окаже от съществено значение фактът дали рекламното съобщение ще успее да формира гещалт, фигура или ще остане фон и следователно - с много по-малки шансове за въздействие.

Според гещалтпсихологията факторите, водещи до формирането на гещалт, са външни и вътрешни. Външните, които имат особено значение за психологията на рекламата, са свързани със спецификата на дразнителя и посочват някои особености на възприятието. Те излизат извън рамките на психологията на елементите, според която при еднакви дразнители, намиращи се на едно и също разстояние от възприемащия субект, се получава едно и също възприятие. С редица примери се доказва, че подобна константност на възприятието трудно би могла да бъде защитена. В подкрепа на това възражение са известните “илюзии на възприятието” на Мюлер, Ебингхауз, Зандер и др. Ето и някои от тях:

Равните по дължини линии на Мюлер се възприемат като различни:

........Вж. стр.76 от ръкописа.....

Кръговете в центъра на двете фигури са с еднакъв радиус, но при възприемане десният се възприема като по-голям:

.........Вж. стр.76 от ръкописа.......

Тези и много други примери показват, че от еднаквата сила на дразнителите не можем да правим категорични изводи за възприятието, което ще последва. Какво ще бъде то зависи и от собствената инициатива на личността.

На основата на множество наблюдения и изследвания гещалтпсихологията формулира над 100 закона, някои от които имат съществено значение при оформянето на рекламните средства.

На първо място е законът за съседството. Той гласи, че обобщението на частите на едно цяло се осъществява при равни условия в контекста на най-малкото разстояние. Този закон най-добре се илюстрира с паралелните линии, които се намират на по-големи и по-малки разстояния едни от други и се възприемат като двойки тези от тях, които се намират по-близо:

.........Вж. стр. 77 от ръкописа......

Законът за заключеността насочва към факта, че линиите, които обграждат едно пространство, много по-лесно се схващат като единство, докато при равни други условия незаключените линии по-трудно ще формират фигура и ще останат като фон. Сред заключените фигури с най-добра тенденция за формиране на гещалт са кръгът, елипсата, равностранният триъгълник.

Добра илюстрация на тенденцията на човешкото възприятие да организира сигналите, които получава, така че да формира фигура, е “чашата на Рубин”:

.........Вж. стр. 77 от ръкописа........

При едни случаи възприемащият вижда чаша, а при други - профилите на две лица, т.е. фигурата и фонът се сменят. Простотата и симетрията са фактори, които подпомагат формирането на фигура.

Изброените дотук фактори са обективни, но съществуват и други, които се дължат на индивидуални характеристики на възприемащия субект. Един и същи дразнител при различни реципиенти или при един и същи субект, но в различно време в зависимост от моментните интереси, потребности или емоционално състояние, може да предизвика различно възприятие. Така напр. гладният човек много по-лесно ще открие витрината на магазин за хранителни стоки сред поредицата други магазини, отколкото ситият. Интересите допринасят за структурирането на възприятното поле по такъв начин, че предметите, които могат да задоволят потребностите на възприемащия субект, ще се възприемат като фигура, а останалите - като фон.

Структурирането на възприятното поле зависи също и от емоциите на възприемащия субект. Както на другите психически процеси, така и на възприятието те оказват силно влияние, което се използва от специалистите по реклама. Колкото по-силни са емоциите, толкова повече се стеснява възприятното поле, а фигурата, която се възприема, излиза напред.

За връзката между влиянието на външното оформление и на вътрешните диспозиции на възприемащия субект говори твърдението на гещалтпсихологията, че някои фигури, които имат особено значение за човека, се възприемат по-бързо и формират гещалт. Такива са например човешките фигури и изображението на хранителни стоки. Използването на човешки фигури и изображения има значение не само за привличане на вниманието, но и за пренасяне на допълнителна информация, която има важно значение за осъществяване на последващите етапи на рекламното въздействие. Особено важно в това отношение е изображението на лицето, което недвусмислено предава определени емоции (щаствливо, тъжно, сърдито и пр.). В процеса на възприемане от реципиента то може да бъде подложено на оценка и съответно определено като самоуверено, агресивно, компетентно и пр. Нека припомним - рекламата трябва за кратко време (или на малко пространство) да предаде по възможност повече информация, която трябва не просто да бъде усвоена, но и да предизвика желаната ответна реакция. Изображението на лица обикновено е в контекста или на фона на определено социално обкръжение, което дава допълнителна информация и стимул за тълкуване на възприятието в определена посока (напр. жизнен стандарт). Стимулите, или чертите на ситуацията (обкръжението) трябва да бъдат в единство с чертите на личността, за да се осъществи подсилване и еднопосочност на въздействието в желаната посока. Някои сигнали се свързват особено лесно - напр. изразът на лицето и текстът.

Една следваща констатация, имаща значение за рекламното оформление и произтичаща от основното твърдение на гещалтпсихологията, че цялото е повече от простата сума на частите, е възможността обективната промяна на едни части на обекта да води до промяна във възприятието и на други части, които обективно не са променени. Убедителна илюстрация на тази тенденция е рисунката с двете лица на човечетата, които са еднакви във всичките си части с изключение на посоката на крайчетата на устните. Едното се възприема като изразяващо радост, а другото - печал. Това силно въздействие на променения елемент - устата, води до възприемане на различен израз на очите, макар че обективно те са абсолютно еднакви:

..........Вж. стр. 79 от ръкописа........

Ако фигурките имаха уши, те не биха изглеждали различни, защото връзката между изгледа на ушите и настроението е много слаба (освен в редките случаи на физиологически промени, напр. зачервяване при определени емоции). И това е така, защото повлияването е най-силно изразено при възприемането на елементи, между които съществува връзка. Тази особеност на възприятието има широко приложение в рекламната практика, тъй като чрез нея може да се внуши на потребителите, че е осъществена промяна, каквато на практика няма, или да се промени възприятието и цялото въздействие на рекламирания продукт чрез несъществено изменение в опаковката.


4. ПРИЛОЖЕНИЕ В РЕКЛАМНАТА ПРАКТИКА

Познаването на особеностите на възприятието дава сигурна база за визуално оформление на рекламното съобщение и особено на онези части, които са носители на основната информация, или на които се възлага осъществяването на основното въздействие.

Законът на Фехнер разкрива на рекламните специалисти смисъла на увеличаването силата на дразненията чрез рекламата, както и ефективните граници на това увеличаване. На основата на тези установени в психологията закономерности следват поредица от рекламни изследвания, които набавят ценна информация за рекламните специалисти. Основният интерес е насочен към големината и това не е случайно, тъй като тя може лесно да бъде подложена на стъпкова промяна, докато с цвета и съдържанието на текста нещата са много по-сложни.

На ролята на цветовете за възприятието на рекламното съобщение е необходимо да се обърне специално внимание. Не само големината, но и цветът е важна променлива, от която зависи интензитета на възприятието. Често цитирани и широко използвани в практиката са изследванията на Щарх, който проследява промяната на възприятието в зависимост от включването на цветен компонент. (Вж. Фиг. 5 .........Приложение 3.......

Фиг. 5. Брой на видяли съобщението в зависимост от цвета и големината му

(Marktpsychologie, Bd.II, S. 96)

Данните показват снижаване интензитета на възприятието при двуцветно изпълнение в сравнение с черно-бялата реализация и това се обяснява с факта, че при черно-бялата реклама контрастът е най-голям в сравнение с която и да е друга двуцветна комбинация.

Данните сочат и други интересни зависимости. Разликата между мъжете и жените по отношение на влиянието на цветовете е доста съществена. Броят на виделите съобщението в повече след включването на цвят при жените е слабо увеличен, но при четирицветното реализиране броят им се увеличава около два пъти.

От приведените изследвания може да се направи извод, че увеличаването размера на съобщенията води към сравнително по-висок интензитет на възприятие, докато за влиянието на цветовете е трудно да се направи еднозначно и категорично заключение.

Дотук ролята на цветовото включване в рекламното съобщение се разглеждаше във връзка с големината, т.е. двата фактора наслагват своето влияние върху възприятието, но цветът и възможностите му за въздействие имат и самостоятелно значение за рекламата. Окото се състои от два сетивни органа -пръчици и колбички, като едните са свързани с възприемането на светлината, а другите - с цветовете. Пръчиците са по-чувствителни от колбичките, което се проявява практически в това, че при намаляване на светлината първо “губим” цветовете - на смрачаване започва да доминира сивият цвят, докато светлинният контраст все още се запазва. На езика на практиците това означава, че ако се предлага реклама, която ще бъде четена привечер (напр. реклама около пътни артерии), надеждите за въздействие на цветовете няма да бъдат оправдани.

При използването на цвят за текстовата част на съобщението е важен и въпросът кое цветово съчетание прави текста най-добре четим. Според А. Анастази най-лесно се чете текст, написан с черни букви върху бял фон (контрастът между тях е най-голям). Добре се чете зелено на бяло, синьо върху бяло, черно върху жълто; много лошо се чете червено върху зелено и черно върху червено (Rosenstiel, L.v., 1968, S.66).

Основавайки се на особеностите на окото като зрителен орган, изследванията, свързани с рекламата, се насочват и към различните шансове на съобщенията да бъдат видени в зависимост от тяхното месторазположение. И тук резултатите не са еднозначни, тъй като факторът разположение е по-скоро релация - изследва се позицията на едно съобщение спрямо позицията на друго съобщение. Въпреки относителността и нееднозначността на резултатите, би могло да се обобщи, че горните два квадранта (при разделяне на страницата на четири сектора) са с най-големи шансове да бъдат видени, като предпочитанията са към горния ляв квадрант, а що се отнася до долните два, за предпочитане е десният. Обясненията са по-скоро хипотетични и са свързани с посоката на движение на окото при четене. Отново напомняме, че резултатите не са еднозначни и не могат да бъдат приемани като закономерност поради съотносимостта с другите съобщения, заели останалите сектори на страницата.

Познаването особеностите на процеса на възприятие дава ценни указания как да бъде “конструирано” рекламното съобщение, че името на продукта и фирмата бързо и еднозначно да бъдат разпознати и възприети с предимство. Под “разпознаване” се разбира съзнателното откриване на предмет или марка, които вече са познати. Естествено, разпознаването предполага предишно възприемане на предмета. Важно значение за разпознаване на продукта и марката сред множеството други конкуриращи се за вниманието сигнали имат някои характерни елементи, които служат за бързото разграничаване и недвусмислено идентифициране. Това може да са особености на шрифта, специфичен елемент на опаковката или др., но при всички случаи те трябва да водят до бързото идентифициране. Думите и кратките изречения могат да бъдат идентифицирани като цяло. Оттук следват някои указания при избор на имената на марките. Кратките, конкретни думи, които често се употребяват във всекидневния език, ще се възприемат по-бързо, тъй като за тях вече има изработени идентификационни мостри. Тук проблемът се състои в отграничаването им от същинското съдържание и предизвикване на съпътстващи го емоции, които могат да се окажат неподходящи за рекламираната марка.

Друг подход, чрез който се решават тези проблеми, е създаването на изкуствени названия. В този случай проблемът се премества в друга плоскост - за да се осигури бърза идентификация, е нужено по-дълго време, през което реципиентите ще включат новата дума към познавателната си структура. За подпомагане на този процес могат да се използват особени шрифтове. За превръщането на новата дума в идентификационна мостра е необходимо тя да бъде съхранена непроменена. Постоянният рекламен лозунг, доминирането на определени цветове или основно съдържание и тоналност, на фона на които се представя марката, подпомагат този процес. В този случай идентификацията може да бъде осъществена с помощта само на отделни елементи, възприети за кратко време. В това отношение добър пример може да бъде рекламата на Марлборо. Каубоят, представен на фона на различни природни картини, сам или съпроводен от други каубои, специфичният шрифт и задължителната употреба на червен цвят, води до бързо и недвусмислено идентифициране на марката.

Важно значение за подпомагане възприемането точно на онези елементи от съобщението, които имат основна информационна натовареност, има изборът на подходящи цветове. Използването на белия фон или на много “бяло поле” води към “излизане напред” и оптическо уголемяване на фигурата. Икономическите съображения за максимално използване на заплатеното място в случая са неуместни. Подобен ефект може да се постигне и при ясното отпечатване на обекта и неясното представяне на фона, който оптически се “отдръпва” назад. Ефектът може да се подсили и с прилагането на определени цветове. Топлите цветове като червеният например, допринасят за “изтеглянето” на фигурата напред, а студените (напр. синият) - са подходящи за фон. Съчетаването на подходящата форма с подходящ цвят и съответно оформление на фона може да увеличи значително ефекта от плаката или съобщението. Класически пример за успешно съчетаване на цветове и форма за осигуряване на възприятието и за лесно идентифициране е японското знаме, което е червен кръг на бял фон.

Потребителят възприема заобикалящия го свят през призмата на натрупания опит, на очакванията, опасенията и хипотезите, построени на тази основа. Околният свят доставя на възприемащия субект обективна информация, но нейната преработка през призмата на специфичните личностни диспозиции дава съществени различия във възприятието. Температури от 10-15 градуса могат да бъдат възприети като ниски от хора, живели в по-топъл климат, и високи - от живеещи в студените климатични пояси.

За формирането на възприятния образ съществено е значението на мотивацията на възприемащия субект. Съществуват много класически примери, влезли в учебниците по психология, които доказват недвусмислено тази връзка. Това, което искаме да видим, което ни е приятно, възприемаме много по-лесно и бързо. Тази тенденция възприятието да изпълнява “охранителна” функция по отношение на някои сигнали от околната среда се констатира и в лабораторни условия чрез използването на тахистоскоп. Резултатите се обясняват с подпрагов селективитет на информацията, който не се осъзнава от възприемащия.

Значението на тази функция на възприятието - да подбира “приятните” сигнали от заобикалящия ни свят, които ще бъдат преработени, намира приложение в използването при рекламата на потвърждаващи мотиви, които да подпомогнат възприятието на рекламирания продукт. Кога ефектът ще бъде по-добър - когато призоваваме “Не пушете!”, или когато в рекламата за въздържане от употреба на цигари се посочва отрицателният ефект от употребата на тютюна? Практиката показва, че вторият вариант има значително по-добър ефект, особено ако предлага позитивни последствия.

Някои рекламодатели понякога предпочитат негативна реклама, разчитайки, че тя ще привлече вниманието поради контраста с масово използваната позитивна реклама. Подобни съображения имат своите основания, но подпраговата селекция, която не подлежи на съзнателен контрол, не се повлиява от подобни съображения. Изборът на едната или другата възможност не може да влезе в общовалидна рецепта, а трябва да бъде съобразен с конкретната ситуация. На пръв поглед текстът “Кремът за лице Х няма да предизвика алергична реакция” може да прозвучи странно, тъй като човек купува крем, за да задоволи някаква потребност - от поддържане на кожата, от почистване, подхранване и пр., но ако опасенията, с които потребителят тръгва към продукта, са особено силни (при конкретна пазарна ситуация и формирани нагласи към определен продукт или марка) такъв подход се оказва успешен за преодоляване на съществуващи “бариери” пред потребителското поведение.

От казаното дотук може да се обобщи, че възприемането на обекта се обуславя както от неговите физически качества, от цветовата реализация и фигурно оформление, така и от индивидуалните диспозиции на възприемащия субект. Съгласуването на индивидуалните диспозиции на реципиента с доброто оформление на рекламирания продукт засилва интензивността на възприятието и го “попълва” с позитивно емоционално съдържание. Оформянето на рекламното послание съобразно посочените особености на процеса на възприятие осигурява контакт между реципиента и рекламното съобщение, с което се поставя началото на рекламното повлияване.

V. КАК ДА ПОДПОМОГНЕМ ЗАПОМНЯНЕТО НА

РЕКЛАМНОТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ,

или ИМПАКТ-МОДЕЛЪТ В РЕКЛАМАТА


1. ЗАЩО ТРЯБВА ДА БЪДЕ ЗАПОМНЕНА ИНФОРМАЦИЯТА ОТ РЕКЛАМАТА?

През 30-те години на нашия век в САЩ се провежда серия експерименти, имащи за цел да установят величината на запомнената информация, предадена чрез рекламата. Тя е наречена “импакт”, откъдето идва и названието на разглеждания рекламно-психологически модел. Започва период на изследвания за установяване спецификата на проявление на общите закони на паметта в рекламната практика. Техните резултати и до днес служат като опорни точки на рекламните специалисти в случаите, когато в рекламната стратегия е поставена целта за повишаване на познавателното равнище на потенциалните потребители, особено в случаите на въвеждане на нова стока на пазара.

Въпреки че вниманието и възприятието на рекламата са необходимо начало на рекламното повлияване, те не са надежден гарант за постигане на желания резултат, тъй като от момента на възприемане на рекламирания обект до осъществяване на акта на покупка протича един повече или по-малко продължителен период. В този отрязък от време могат да се случат различни събития, да се появят по-силни дразнители, които да привлекат вниманието в друга посока и пр., и така да затруднят или изобщо да прекъснат процеса на вземане на решение за покупка. Много често потребителят търси алтернативи за задоволяване на своите потребности, преценява ги и тогава взема решение. Ако предадената чрез рекламата информация бъде съхранена в паметта, то в процеса на търсене на стокови алтернативи тя може да бъде използвана и рекламираният предмет да попадне в тяхното число. Поради тази причина и поради факта, че за рекламния специалист е лесно да провери доколко е съхранена в паметта заложената в рекламата информация, на нея се гледа като на надежден индикатор за рекламно повлияване.

Имаме ли право от факта на съхранена информация да правим извод за успешно рекламно повлияване? Отговорът на този въпрос се съдържа частично в разкриването на същността на паметта, която не просто обхваща процесите на приемане, съхранение и възпроизвеждане на информация, но е и тясно свързана с всеки процес на учене. Възприетата информация не просто се “складира”, тя се подлага на допълнителна преработка, което допринася за разширяване на индивидуалния опит на личността и оттам - за промяна на поведението. Според Е. Хилгарт u Дж. Бауър ученето е процес, чрез който възниква или се променя активността на човека вследствие на реакцията му на околната среда. Той е налице само когато вида на активността не може да се изясни на основата на вродените тенденции на реагиране. С други думи ученето е промяна (Hilgard, E., G. Bower, 1970, S.16). Оттук следва, че ако в резултат на съхранената от рекламата и преработена информация се стигне до промяна на поведението на реципиента, би могло да се говори за рекламно повлияване. Тази промяна може да бъде наблюдавана в поведението - в нашия случай - на потребителя, както и да бъдат констатирани познавателни изменения. Впрочем двата вида промени са тясно свързани и взаимно се повлияват (тук се имат предвид промени в поведението, дължащи се на процеси на учене, а не на болест напр.). И тъй като промяната на поведението е крайната цел на рекламата, естествено за рекламния специалист представлява интерес познаването на механизма на запаметяване, както и факторите, които го облекчават и стимулират. Казано с езика на същия рекламен специалист тези въпроси могат да бъдат формулирани и по следния начин:


2. КАК ДА ОФОРМИМ И ПОДНЕСЕМ РЕКЛАМАТА, за да бъде тя запомнена?

Различните направления в психологията дават теоретически основания за различни отговори на този въпрос. Преди всичко е необходимо да се подчертае, че човек научава не само нови знания, които са необходими за оцеляването му, той научава и нови начини на поведение, чувства, а така също и нови потребности. Този кръг от познания се намира в тясна връзка със спецификата на националната култура и националните традиции. Национално обусловените различия трябва добре да се познават и съблюдават от рекламните специалисти, особено когато рекламата се подготвя за друг национален пазар.

Реакциите на човека спрямо външните дразнители не са еднакви. Благодарение на новите познания, които той получава в специфичната за него среда, той може да отговори по различен начин на рекламните въздействия, които винаги са пречупени през индивидуалната преценка за лична полза. Напр. потребността от признание не е вродена - тя се формира в процеса на социализация, но кое поведение се оценява като водещо до задоволяване на тази потребност? Един човек може да вижда закупуването на скъп автомобил като начин за задоволяването й, а друг - изявата на спортния терен.

Класическата психология на елементите и асоциативната психология приемат, че съхранението на информацията в паметта се дължи на асоциативните връзки между отделните представи. С “асоциация” се отбелязват когнитивни явления, които се проявяват на основата на свързването на подобни следи. А в по-тесен смисъл асоциацията може да бъде разглеждана като когнитивно свързване на думи и съдържания (включително и на чувства) (Вж. по-подробно Posner, M., 1976). Твърдостта на желаните връзки зависи от честотата на повторението на пространствено-времевата среща на представите (Вж. и Jacobi, Н., 1972, S.74). С други думи, колкото по-често се поднася рекламното предложение, толкова по-голяма е вероятността то да бъде запомнено.

За рекламната практика от съществено значение са резултатите от изследванията на Х. Ебингхауз. Той предлага на изследвани лица да повторят срички без смислово значение - по този начин се стреми да избегне асоциациите им с други представи. Х. Ебингхауз стига до извода, че изследваните лица могат да запомнят редица от 6 до 7 срички при еднократно предлагане. При двойно по-дълга редица количеството на запомнените срички рязко спада на две до три, като се запомнят преди всичко първите и последните в редицата. Х. Ебингхауз доказва, че за да се запомнят всичките 12 срички, са необходими около 17 предлагания. Колкото повече срички се включат, толкова повече повторения са необходими. Обобщението на тези изследвания в графично представяне формира т.нар. крива на запомнянето (вж. Фиг. 6 ), която нагледно илюстрира, че броят на необходимите повторения нараства по-бързо от големината на заучавания материал.

Фиг. 6. Отношение между броя на повторенията и научения материал

(Rosenstiel, L. v., 1969, S.133)


В случая научаването се констатира чрез повторение на предложеното вече учебно съдържание (учене чрез повторение), т.е. запаметяването на информацията се разглежда като учене.

Кривата на научаването показва, че увеличаването броя на повторенията не води до пропорционално увеличаване обема на запомнената информация. Математически “нормалната форма” на кривата може да бъде представена чрез формулатa:

L= 1-/1-a/ ,

където

L е количество на научения материал,

п - брой на повторенията,

а - индивидуални психологически големини, напр. внимание, опит, готовност за учене и пр.

1   2   3   4   5   6   7   8   9   10

Свързани:

Психология на рекламата iconІ. Основна- теоритична част-Психология на рекламата

Психология на рекламата iconПр и рекламата
Често на пр се приписват и консултански и изпълнителски функции. Важното е обаче тези две услуги да не се смесват. Основната разлика,...
Психология на рекламата iconКонспект икономика и психология. Предмет на икономическата психология. Потребителското поведение като процес на вземане на решение за покупка
Въпросът за предмета на икономическата психология включва преглед на причините за необходимостта от икономическа психология
Психология на рекламата iconЕмпирично изследване на обществени нагласи към рекламата
В статията са обсъдени обществените нагласи към рекламата, както и някои аспекти на потребителското поведение, които са свързани...
Психология на рекламата iconДипломна работа
Икономическа ефективност на рекламата. Ефект на рекламата върху обществото и икономиката 13
Психология на рекламата iconТема: Рекламата като комуникационна система
Рекламата – основен елемент на комуникационната политика на съвременното общество
Психология на рекламата iconСемиотика на рекламата
Цели на курса: Дисциплината е избираема и представя специфичната проблематика на рекламата като семиотично явление
Психология на рекламата iconКрос с
Ползват се учебници и лекционен материал от световно известни автори в областите: психология на измамата, психология на оцеляването...
Психология на рекламата iconДоктор психологических наук
Социально-психологические знания и умения, полученные студентами, в дальнейшем будут востребованы в учебных курсах, непосредственно...
Психология на рекламата iconРуската Федерация Сургутски Държавен Педагогически Институт Катедра по психология. Курсова работа
Към принудителни постъпки подбуждат и натрапничави съвети (убедили са Ви да постъпите така – ту познати, приятели, мълвата, рекламата,...
Поставете бутон на вашия сайт:
Документация


Базата данни е защитена от авторски права ©bgconv.com 2012
прилага по отношение на администрацията
Документация
Дом